Você já deve ter participado de alguns treinamentos e cursos em sua área. Deste modo, já ouviu falar do efeito ancoragem? Ainda não?
Então acompanhe a seguir como grande parte dos consumidores faz suas escolhas a partir do efeito de ancoragem, utilizando de recursos, inclusive, inconscientes durante o processo de tomada de decisão.
A Ancoragem como impulsionadora de vendas
Existem diversos estudos, inclusive científicos, que abordam a temática dentro da área do comportamento do consumo, uma técnica que basicamente faz uso de partes de informações acerca de um produto ou de uma oferta, literalmente as utilizando como âncoras para atrair a atenção do cliente.
De modo sucinto, podemos colocar que a ancoragem acaba funcionando como um caminho para tornar nossas decisões mais simples, afinal, nosso cérebro precisa realizar diversas análises de informações e a todo instante, a fim acertar ao máximo na escolha.
E o que esperar da Ancoragem?
A ancoragem nada mais faz que, em poucos segundos, comparemos diversas opções a disposição para compra e consigamos selecionar aquela que, segundo nossos valores, crenças e histórico de vida, apresenta-se mais interessante em um determinado momento.
Portanto, o conceito de uma “grande oferta”, passa pelo efeito da ancoragem, onde por exemplo, uma televisão de R$ 1.000,00 pode estar disposta junto a outras de R$ 2.000,00 ou com valor mais alto e deste modo, consideramos a mais barata como a oportunidade do momento.
E qual a leitura que nosso cérebro tende a fazer?
Sim, você acertou, que os R$1.000,00 pela televisão estão “super” valendo, afinal este item passa a ser uma grande oportunidade frente àqueles de R$2.000,00. Simples de entender, não é mesmo?
A comparação com o efeito ancoragem
Com base na técnica de ancoragem, a tendência é que o consumidor considere uma oferta cara ou barata, caso exista outras opções para que ele tenha como comparar e considerar a melhor alternativa de escolha, ou seja, a “grande oferta”.
E neste momento, o processo de decisão do consumidor, por meio do viés da ancoragem pode certamente colaborar para melhorar os resultados das vendas de sua loja.
Algumas dicas para acertar na técnica de ancoragem:
· Está com o estoque parado, com produtos um pouco mais antigos ou da outra coleção? Ao precisar vender itens que estão acumulados em seu estoque, a dica é colocá-los próximos aos novos, com um valor maior e desta forma valer-se da ancoragem para auxiliar o consumidor na tomada de decisão.
· Monte uma gôndola com produtos expostos em sequência. Coloque e primeiro lugar aqueles com o valor maior. A seguir, dentre os de valor mais alto, exponha um ou outro com valor mais em conta. Neste momento, o consumidor vai usar da atenção seletiva para a tomada de decisão, por meio da ancoragem aplicada de forma sequencial.
· Aplique descontos consideráveis para que o cliente possa ter um histórico do mesmo produto, porém em um novo momento, com um percentual “x” sendo considerado na análise. O desconto no valor final do produto faz com que esta compra seja a “grande oportunidade”.
Ao decidir usar da técnica de ancoragem em sua loja, atenção aos seguintes pontos para fazer com que seu cliente opte facilmente por qual produto, plano ou serviço deseja utilizar:
- Oferte uma opção com poucas vantagens;
- A segunda opção geralmente é a que oferece uma boa relação custo x benefício;
- E a terceira opção, usualmente oferece grandes vantagens, porém com itens que o consumidor não usa tanto e com um valor bem superior.
Deste modo, a criação da percepção de que um determinado valor é “justo” a partir de outro similar, tende a converter mais, afinal, o efeito de ancoragem faz com que os consumidores percebam vantagens de forma rápida e assertiva.
E lembre-se: quando falamos em técnicas para inovar o processo de vendas, precisamos sempre medir resultados encontrados. E por meio da ancoragem, certamente os de sua loja irão melhorar! Boas vendas!
