Muitos vendedores só conseguem concretizar uma venda dando descontos aos clientes. Isso compromete a rentabilidade do varejo e condiciona a equipe a sempre ter a mesma atitude na hora de fechar uma nova venda. É claro que os descontos são uma importante ferramenta para ajudar o cliente indeciso a tomar uma decisão e fazer a compra, mas quando usado com frequência pode prejudicar os resultados da loja. Por isso é importante evitar descontos a toda hora e saber usar outros argumentos para não depender apenas desse tipo de negociação para convencer os clientes a comprar.
Os clientes buscam preço, mas compram valor, por isso é necessário escutar seus clientes para vender de acordo com a sua necessidade. Ao ouvir, sabe-se como agregar valor e realizar um excelente atendimento. Os vendedores são na verdade consultores de necessidades. Mas o que é valor e qual sua relação com os descontos e rentabilidade do negócio? Valor é o resultado de uma simples equação:
Valor = Vantagens – Custos
As vantagens incluem tudo aquilo que o cliente leva de bom para casa. Desde o produto e suas características físicas, como a comodidade de receber um produto em casa na hora marcada, o fato de ter um produto ou marca exclusivos, um atendimento diferenciado que não está apenas querendo vender, mas sim ajudá-lo a fazer a melhor compra, o ambiente da loja, a segurança de um pós vendas e tudo mais que seja positivo para o cliente.
Os custos incluem o preço do produto, mas muito mais do que isso. Quando mostramos para o cliente os riscos de se ter problemas com defeitos, atrasos na entrega, desgastes emocionais com devoluções e reclamações, tudo isso entra na conta. Os custos não são apenas os financeiras, mas os emocionais e de tempo, este muito importante nos dia de hoje.
Quando as vantagens são maiores que os custos o resultado é a percepção de valor positivo. Esse processo, de saber o que perguntar e o que dizer para demonstrar o valor de um produto, marcado por um atendimento excepcional, certamente vai fazer o cliente comprar e voltar. Uma boa venda só existe depois de conhecer o cliente, escutando-o o máximo possível. Como você conhece os produtos, ajuste-os às necessidades do cliente, dando as soluções possíveis: isso é agregar valor e dar um perfeito atendimento. Dessa forma você e sua equipe não precisarão usar os descontos como argumento de vendas e poderão ter maior rentabilidade em sua loja.
