Medir resultados, para então poder analisar lucros ou prejuízos, é fundamental para a gestão de qualquer tipo de negócio, seja ele atacado ou varejo, físico ou virtual.
Existem diversas formas de avaliar se sua empresa está desempenhando bem no quesito fechamento de negócios, mensurando junto a uma série de indicadores numéricos, inclusive o talento do vendedor.
Mas afinal, como saber se seu time está indo bem ou mal? Quais os parâmetros devem ser estabelecidos para você conseguir definir se a performance dos vendedores melhorou ou piorou?
Veja a seguir, algumas das principais estratégias e métricas para refletir se sua equipe está no caminho certo!
Faça o follow up
Gerir uma carteira de clientes com excelência é uma arte.
Saber quantas vezes o vendedor entrou em contato com cada prospect, assim como controlar quais canais utilizou para realizar abordagens, são dados essenciais para o controle das prospecções.
Marcelo Ortega, palestrante e consultor, cita em um artigo para o site Catho, que “o follow-up é o mapeamento de oportunidades para identificar e qualificar quais produtos ou serviços se aplica para cada cliente”, ou seja, é além de detectar oportunidades, saber gerenciar as mesmas.
Funil de vendas
Você já ouviu falar da jornada de compras de um cliente?
Este tipo de metodologia acompanha e trata de forma distinta cada cliente, em toda etapa que percorre, até chegar a comprar um produto ou serviço seu.
Ao entender em que fase deste processo está o comprador, seu vendedor abordará o mesmo de forma adequada, respeitando o devido momento de compra.
No blog da Resultados Digitais, empresa especialista em automação de marketing, a jornada de compra pode ser separada em 4 etapas distintas:
- Aprendizado e descoberta: aqui o consumidor ainda não sabe que tem algo a resolver. Sua empresa deve despertar o interesse dele por meio de assuntos pertinentes ou correlatos ao seu nicho, fazendo com que o prospect reconheça uma chance de negócio.
- Reconhecimento do problema ou consciência – Nesta fase, se iniciam as pesquisas acerca de soluções para a determinada dificuldade.
- Estágio de consideração – Após pesquisar, o possível cliente já está preparado para analisar algumas alternativas para melhorar seu negócio. “Nesta etapa é importante conseguir criar um senso de urgência”, já encaminhando o cliente para a próxima.
- Decisão de compra – Quando o consumidor já sabe que existem “N” possibilidades para a resolução de seu problema, sua empresa deve apresentar diferenciais diante da concorrência.
É importante lembrar que cada etapa da jornada de compras deve ser sinalizada dentro de uma metodologia, seja usando uma planilha em Excel ou automatizando este processo, fazendo com que esta métrica contribua além do mais, para identificar perfis de vendedores, como exemplo o colaborador com maior agressividade ou capacidade de fechamento, ou ainda aquele com perfil para abertura de mercado.
Para todos os tipos de vendedores há espaço, basta alinhar ao momento e cultura de sua empresa.
E se o marketing gera tráfego, mas vendas não converte?
Construa para seu vendedor, uma variação de índices de desempenho focados, por exemplo, na taxa de conversão.
A “TC” ajuda a mensurar o fluxo de pessoas em seu estabelecimento, versus o número de vendas concretizadas em determinado período. Um exemplo simples: analise o número negócios realizados em um mês ou ano e dividida pelo número de clientes que foram ao seu estabelecimento neste mesmo tempo.
Você encontrará o índice de conversão de clientela.
Além da taxa de conversão, sua gestão pode passar por diversas outras análises, como o número de peças por atendimento, ou PA, onde é avaliada a quantidade de itens que cada vendedor comercializou, dividida pelo número de vendas.
É muito simples criar e nutrir estes tipos de controle. Pense que se o custo de aquisição de clientes é mais alto do que o de retenção, vale ter a disciplina diária de atualizá-los!
