Você já definiu seu plano de vendas para o último trimestre do ano?
Ter em mente que seu negócio precisa ter objetivos bem definidos, para então quantificar eles por meio de metas, é fator primordial para o sucesso de seu time comercial.
De antemão, vale lembrar que antes de qualquer programação, existem itens bases para a construção de um planejamento, que são as estratégias que serão utilizadas ao longo do caminho, e o plano em si, ou seja, as táticas de como se chegar ao resultado esperado.
Conheça a seguir, 6 pontos-chaves para colocar em prática o seu plano de vendas!
Em primeiro lugar: o time
O empresário que monta uma equipe de vendas, deve perceber o quão necessário é ter um vendedor de cada estilo, passando por aquele mais agressivo em fechamento, que pode ensinar ao novato a hora certa de concretizar um negócio sem ser inconveniente, até aquele que é bom na manutenção do relacionamento com o cliente.
Por isso, atenção desde o recrutamento, etapa fundamental para montar uma equipe sólida e com a “cara” da empresa.
CRM
Ter os dados de cada cliente cadastrados, tais como profissão, bairro onde mora e ainda assim, o número de vendas realizadas para ele, é crucial para o início desta programação.
Pense que estes dados são valiosos no momento de enviar uma campanha de email marketing, criar um clube de vantagens ou fazer anúncios em mídias sociais, afinal “quem quer falar com todos, acaba não falando com ninguém” e ainda desperdiçando verba de marketing.
Então se o cliente comprou uma mesa de escritório, que tal entrar em contato para oferecer uma luminária ou ainda um frigobar como complemento?
Ticket Médio
Com produtos cada vez mais semelhantes e com a concorrência acirrada em todos os setores, principalmente com a chegada dos e-commerces, sua loja deve atuar por meio de dados na hora da tomada de decisão.
É de suma importância que a gestão tenha o controle do valor médio de cada venda efetuada, para conseguir realizar uma análise e assim, ter embasamento para fazer uma comparação com os meses anteriores, objetivando, por exemplo, um aumento percentual para o próximo trimestre.
Conversão
Outro item a ser analisado é a taxa de conversão por cliente.
Um bom exemplo disto, é monitorar quantos clientes cada vendedor atende e para quantos cada um consegue gerar novos negócios.
Após esse diagnóstico, o gestor será capaz de avaliar o desempenho individual de cada vendedor e tomar uma decisão assertiva.
Modelos de Atuação
Uma boa equipe de vendas pode ser estruturada basicamente de 3 formas:
- Por produto: estratégia em que os vendedores trabalham com uma determinada linha de produtos, dominando tudo sobre os itens dentro daquele portfólio;
- Por cliente: quando seu negócio possui, por exemplo, uma linha de entrada e outra premium, com clientes que têm necessidades distintas. Neste caso, o vendedor deve prestar um atendimento diferenciado para cada tipo de cliente;
- Por região: nesta situação, os vendedores serão divididos por bairro, cidade ou até mesmo o estado. É um modelo que funciona muito bem para quem tem um time atuando em vendas externas.
Descontos
Cuidado com esta prática.
Todo negócio possui despesas fixas, tais como: salários e encargos; contas de telefone, água e energia elétrica; materiais de escritório; marketing e até mesmo o pró-labore do sócio.
Tudo isto deve ser levado em consideração no momento de aplicar um desconto em qualquer produto de sua loja, observando a distribuição das despesas fixas no valor de cada produto.
Um bom exemplo do como realizar este cálculo é:
Despesas Fixas ÷ Vendas x 100
Ou seja:
Valor total das Despesas Fixas (anual) = R$ 36.000,00
Valor total das Vendas (anual) = R$ 240.000,00
Despesas Fixas sobre as Vendas = (R$ 36.000,00 ÷ R$ 240.000,00) x 100
Despesas Fixas sobre as Vendas = 15 %
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E para finalizar as dicas para o seu plano de vendas, lembre-se que é necessário que haja uma análise de todo e qualquer índice de seu negócio e que isto deve ser controlado mês a mês. Atente-se também ao fato de que é imprescindível uma boa contratação, para que então possa existir sucesso entre esta combinação de fatores!
