Definitivamente, o negócio “varejo” não é mais lugar para amadores. A realidade do setor requer uma rápida adaptação às mudanças e o controle total sobre os processos que compõem o segmento.
Dois fatores contribuem para isso: a velocidade das inovações no mundo (sobretudo tecnológicas) e as novas culturas de consumo, em constante mutação.
E diante desse cenário, um sistema de gestão integrado e o controle sistemático sobre os indicativos de venda, são fundamentais.
Acompanhe algumas métricas a seguir e saiba exatamente onde e como agir para o aumento de suas vendas, tanto em sua loja, bem como junto à equipe de vendas!
1 – Métrica da conversão
É meramente quantitativa, não qualitativa.
Esta métrica estabelece a relação entre o número de contatos feitos pelo vendedor, tanto de forma presencial, por telefone ou até pela internet (número de visitas do site) e os negócios efetivados por ele. Ela é direta ao ponto.
2 – Estipulação de metas de vendas
Também estatística. É a distribuição dos objetivos financeiros a serem alcançados pelo vendedor ao longo de um período. Inclui o número de negócios a realizar e o volume de dinheiro a faturar.
Sem dúvidas, a melhor maneira de desafiar o vendedor de forma natural e permanente.
3 – Métrica da prospecção
É a medição da capacidade do vendedor na busca por novos negócios para a empresa.
Avalia a metodologia de abordagem de clientes (novos ou antigos), passa pelos meios utilizados para isso e vai até as diversas formas do fechamento.
A métrica da prospecção avalia o vendedor quantitativa e qualitativamente.
4 – Métrica de adicionais
Avalia a capacidade do vendedor em promover vendas casadas, isto é, da venda de produtos complementares ao que o consumidor solicitou.
Por exemplo: o cliente parou no posto de serviços para abastecer o carro e acabou completando o fluido de freio e trocando as palhetas do parabrisas.
5 – Métrica do ticket médio
Diferente da métrica de conversão, aqui, a média é sobre negócios fechados. Ela aponta quanto de dinheiro o vendedor trouxe para a loja e ao mesmo tempo indica quem tem mais habilidade para determinadas situações.
Outra vantagem é que esta métrica também indica em qual departamento o profissional rende mais. O cálculo é simples: basta dividir o total de receita que ele gerou pelo número de negócios
6 – Métrica do tempo de venda
O tempo que o vendedor leva para realizar uma venda também deve ser considerado. Afinal, “tempo é dinheiro”. O bom senso e a experiência determinam o tempo ideal. Se a venda extrapolou esse limite, uma coisa é certa: o vendedor terá que melhorar seu modus operandi.
Existem inúmeras formas de controle e muitas são as métricas que você pode colocar em prática.
As mais assertivas serão as que possuam maior identificação com a natureza do seu negócio e permitam acompanhar os resultados, interpretá-los de maneira correta e, a partir disso, fazer os ajustes necessários.
O que não seria assertivo é abrir mão da sua utilidade e importância. Para o bem do seu negócio!
