De uns anos para cá, todos nós, estejamos exercendo o papel de negociador ou consumidor, acabamos realizando pesquisas antes de ofertar ou adquirir um produto ou serviço, tornando o caminho que leva ao processo de decisão um “jogo” mais complexo no sentido de quem detém mais informação: quem está vendendo ou quem está comprando?
Muitos empresários e vendedores, inclusive os mais experientes, de certa forma contam com dificuldades em rebater objeções.
E em um determinado momento de uma negociação, ao receber uma negativa, pode haver por parte de quem está no comando, um desconforto ao precisar informar que o ponto de vista de quem está participando da avaliação do processo de venda, não confere com o produto o ou serviço em questão.
Mas e como identificar em que parte da venda sua argumentação precisará ser bem embasada, para que haja o entendimento entre ambas partes e, por consequência, seu negócio seja concretizado?
Conheça 5 passos importantes para rebater objeções e fechar aquela venda!
Preste atenção nos sinais
Conduzir um processo de venda passa, muitas vezes, por passos não técnicos, e sim pela percepção e empatia de quem está recebendo as informações.
É de suma importância que seu tom de voz, aparência e postura, reflitam segurança no que seu produto ou serviço é capaz de oferecer, onde desta forma, a possibilidade de existência de objeções, passa a ser praticamente nula, característica de vendedores natos.
Aprenda com eles!
Adapte seu produto à necessidade do cliente
Quantas vezes você já foi abordado por alguém que queria vender algo para sua empresa e no entanto, não havia necessidade de aquisição do serviço ou produto?
Mostrar o motivo pelo qual o produto se encaixa na realidade do cliente é também um grande passo para a prevenção de possíveis objeções
Ou seja, no momento da abordagem inicial, o vendedor não deve chegar a agendar reunião sem, no mínimo, olhar o site e as redes sociais do prospect, com a finalidade de conhecer mais a fundo a realidade do cliente.
E qual é a “dor” do seu cliente em prospecção?
Em todos os nichos de mercado, existem problemas semelhantes no que tange à aquisição de soluções.
Por isso, além de adaptar seu produto à necessidade do cliente, é primordial que você entenda o nicho de mercado que está atendendo, para que em caso de objeção, saiba a prática comum dos demais players do segmento e consiga expor os pontos fortes de seu produto.
Além da análise interna e preciso entender de diversos cenários
Você já ouviu falar de análise SWOT?
Utilizada para apoiar o planejamento de uma empresa, a análise SWOT é um sistema que auxilia o vendedor a ter argumentações embasadas de forma estratégica.
A SWOT busca identificar forças, oportunidades, fraquezas e ameaças de um determinado negócio, bem como de seu segmento, onde as forças e fraquezas referem-se ao negócio em si e as oportunidades e ameaças, estão correlacionadas ao mercado onde o negócio atua.
É uma ferramenta bastante utilizada para fazer análise de ambiente, como exemplo, o estudo da economia ou da cultura do local, para onde você e sua empresa estarão concentrando esforços.
Coloque em prática!
E se o cliente quer pensar mais?
O fechamento precisa acontecer. E controle da base de prospects também.
Logo, receber a objeção de que o cliente precisa de mais tempo para pensar em sua oferta ou gostaria de ver algum material importante, somente pode levar a empresa a dois caminhos.
O primeiro refere-se a criação de um follow up para o devido acompanhamento das prospecções, sendo o mesmo separado por nomenclaturas simples, como “lead quente, morno e frio”.
A segunda parte, refere-se à apresentação de seu produto.
De que forma sua empresa está sendo vista por quem recebe o material acerca das funcionalidades do produto ou serviço ofertados por sua empresa?
Cuide com a parte de design.
O próprio Google leva em consideração o layout dos sites que exibe nas buscas realizadas.
Por fim, perceba se você compraria sua abordagem, além de nivelar a venda em um nível acima do que estaria supostamente adequado para você mesmo.
Lembre-se que seu cliente em potencial é abordado diariamente por diversas empresas querendo fechar negócio, desta forma, “não seja mais um na multidão”.
Busque a diferenciação desde o momento da apresentação, afinal de contas, o vendedor nato encanta desde o início!
