Nos últimos anos, o modelo mental do consumidor mudou bastante no que diz respeito ao seu comportamento de consumo.
E para quem vende, aquele concorrente de bairro talvez nem incomode mais, afinal, agora a concorrência está em nível mundial, fazendo com que o consumidor tenha acesso aos mais diversos tipos de informações, promoções e opções de barganhar junto ao vendedor.
E se o que todo varejista deseja é melhorar sua performance nos negócios, assim como oferecer melhoria em seu serviço à clientela, é necessário que haja transformação nos modelos de atuação de quem está vendendo, identificando se o negócio é escalável ou não.
Veja a seguir, 5 dicas desta mudança de mindset, onde o foco praticamente saiu do produto e está totalmente voltado para a satisfação do cliente, além de haver a preocupação com a sustentabilidade e escalabilidade do negócio a longo prazo.
Identificando um negócio escalável (ou não)
Fique atento: os modelos de negócio que se utilizam de produtos ou até mesmo serviços que precisam de customização para o cliente, possuem custos bastante altos, onde na medida em que esse negócio começa a crescer, a empresa também precisa aumentar seus custos, visto que precisa contratar mais gente para trabalhar.
A importância de definir um processo de vendas
Você sabia que a Harvard Business Review fez duas análises super interessantes acerca deste tema?
A primeira parte da pesquisa concluiu que um negócio acaba por perder em 5 anos, metade dos seus contatos. E a razão? Não houve gestão ou a criação de processo formal de vendas, onde o lead acaba ficando “solto”, não sendo nutrido de forma adequada.
Em outro estudo, feito pela Vantage Point Association e Sales Management Association, é colocado que as empresas que acabam tendo muito mais sucesso e por consequência lucro, são aquelas que possuem um processo de vendas definido.
Portanto, ter metas definidas, estratégias de vendas bem planejadas, além de uma organização na geração de leads, integração entre as equipes de vendas e marketing e um sistema de vendas consistente, acabam sendo premissas para o aumento de conversão e sucesso do ciclo de vendas.
Reduzindo o Custo de Aquisição por Cliente
Atualmente o uso de planilhas em Excel com o follow up tradicional de cliente, é o mínimo que uma empresa tem que ter para mapear e melhorar seus resultados.
A partir do momento em que o objetivo é escalar o negócio, será necessário além de novos talentos, a aquisição de ferramentas antes não utilizadas, para que o retorno sobre vendas seja o mais rápido e mensurável possível.
Foco na venda
Muitas vezes o marketing acaba gerando oportunidades de vendas com clientes que ainda não estão preparados para um fechamento ou uma abordagem mais agressiva.
E neste momento é preciso não perder tempo com estes clientes que ainda não se encontram no estágio ideal para abordagem comercial.
Treine seu time para que haja um detalhamento de cada prospect, de acordo com o estágio mapeado de compra, qualificando as prospecções em potencial, de modo a gerar uma abordagem adequada e por fim, efetiva.
As métricas
Um bom processo comercial possui métricas e metas bem definidas para o time de vendas, baseados principalmente no histórico de desempenho do time, assim como em números reais.
Analisando os resultados do planejamento bem executado, é possível mensurar com eficácia o resultado das ações, bem como identificar oportunidades de marketing, características de personas, assim como o desempenho por linha de produto.
É possível ainda identificar gargalos no volume de negócios, falhas nas etapas do funil de vendas, e para isso, nada melhor que contratar um software de gestão, aliado a um CRM.
O processo de vendas na empresa
Em suma, um bom processo de vendas deve ser fácil de ser entendido pelo time de vendas, com cada etapa mapeada e bem definida. Atente-se para que não haja muitas etapas no funil de vendas, deixando o processo de vendas complexo.
Lembre-se inclusive de que seu processo deve estar atualizado, preferencialmente em um CRM, para que a escalabilidade das vendas possa permitir a ampliação do volume realizado mensalmente, otimizando todo o processo.
Com base nisto, o resultado na redução dos custos de aquisição do cliente, acabará automaticamente gerando mais efetividade nas relações comerciais fechadas, bem como o aumento de lucro para sua empresa.
Texto: Fernanda Delgado
