A equipe de vendas de excelência resulta de ações que devem ser consideradas pelo gestor comercial, pois são da sua responsabilidade o planejamento e a execução das estratégias de vendas.
Cabe a ele determinar o perfil mais adequado e recrutar basicamente entre três tipos de vendedores: os de relacionamento, os técnicos ou os chamados “caçadores”. Nada muito complicado se consideradas algumas dicas para se chegar lá:
As necessidades do negócio
Negócios mais complexos (como os de TI, por exemplo), tendem a ciclos de vendas mais longos e, nestes casos, o vendedor de relacionamento é o mais indicado.
Nas vendas mais curtas (máquinas e equipamentos), o vendedor com perfil mais técnico é o mais preparado para a defesa técnica.
Já o vendedor caçador, por sua vez, tende a ser muito bom em televendas, ou em mercados de difícil acesso.
A experiência pode ser relevante
Resultados imediatos costumam ser obtidos por vendedores mais experientes.
O mercado é prova disso. Uma boa dica é avaliar a experiência dos candidatos em outras empresas e considerar que, em alguns casos, muitos deles já possuem uma carteira pronta de clientes. Isso, além de facilitar a captação de novos negócios, também contribui para o bom relacionamento com os mesmos.
A remuneração como fator decisivo
A remuneração é sempre determinante para a contratação de uma equipe e decisiva para a formação de um time mais ou menos experiente.
Para facilitar o processo de recrutamento, o ideal é ter uma política clara de remuneração fixa e variável, mantendo os valores fixos mais baixos e, as comissões, mais atrativas, possibilitando ganhos para todos os componentes da equipe.
Considerações finais
É preciso considerar que, em muitos casos, existe a necessidade de se trabalhar com equipes com dois ou até mesmo os três perfis de vendedores.
Por exemplo, numa empresa de software: já é bastante comum, para muitas organizações, trabalhar com equipes especializadas em contas novas, responsáveis por detectar oportunidades e fechar a primeira venda com base num perfil mais técnico. Feito isso, também é comum o cliente continuar a ser atendido pelo vendedor de relacionamento, com o apoio da equipe técnica, sempre que a situação exigir.
Por fim, é importante ressaltar duas coisas: não há um perfil ideal de vendedor, o que existe é o vendedor mais adequado para sua empresa; e que mesmo que se cumpram todas as etapas para a formação de uma equipe de vendas de excelência, um bom programa de sistema de gestão irá consolidar os bons resultados para sua empresa.
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